Dein idealer Kunde - warum auch ich Dich danach fragen werde

Neulich sprach ich mit Anna über ihre Facebookanzeigen. Ich fragte sie nach ihrem idealen Kunden / ihrem Kundenavatar / ihrer Buyer Persona (ist alles das Gleiche - sind bloß andere Namen). 
Anna knurrte was vor sich hin ... und dann kam es: 

"Immer fragen alle nach diesem doofen idealen Kunden! Meine Dienstleistung können doch alle brauchen,  warum soll ich mich da auf einen einzigen "idealen" Kunden festlegen? Will ich auch gar nicht - von einem Kunden kann ich nicht leben!" 

 

 

Ich musste schmunzeln. Anna war nicht die Erste, von der ich mir sowas oder sowas Ähnliches anhörte ... 

Was ist das - ein idealer Kunde?

Der ideale Kunde ist eigentlich nichts weiter als eine möglichst genaue, detaillierte Beschreibung DEINES Wunschkunden. Du kannst ihn auch Max Mustermann nennen. Hier findest Du eine ziemlich gute Definition.

Woran Anna sich stört, ist das "detaillierte" Beschreiben EINES Wunschkunden. 

Warum Du Dich mit Deinem idealen Kunden beschäftigen solltest

Dahinter versteckt sich meist die Sorge, potentielle Kunden zu verlieren, weil sie nicht genau dem Wunschkunden entsprechen. Ein einfaches Beispiel dazu: mein Wunschkunde ist weiblich. Warum? Weil die meisten meiner Kunden tatsächlich Frauen sind - und weil ich sehr gerne mit Frauen zusammenarbeite. Schicke ich deswegen Männer weg? Nein. Hab ich Männer unter meinen Kunden? Klar! 


"Trotzdem" bleibt Anna eine Frau (ja genau, unsere Anna ist auch der Name meiner Wunschkundin). Wenn ich z.B. einen Blogartikel wie diesen hier schreibe, dann stelle ich mir vor, dass Anna diesen Artikel liest. Da ich Anna ganz gut kenne, weiß ich dann viel eher, was ich wie schreibe. Ich richte mich also nicht an eine anonyme Leserschaft, sondern an eine ziemlich konkrete Person, die für mich ein Gesicht, einen Namen - kurz, ein Leben hat. Das erleichtert mir das Schreiben, weil ich mich an jemanden wende, den ich "kenne". 

Anna ist natürlich nicht real, sondern sie setzt sich aus vielen Facetten zusammen. Ein paar Punkte aus meinem idealen Kundenprofil:
Anna ist weiblich, sie ist 48, sie mag Tiere (und hat selbst entweder Katze oder Hund, vielleicht auch mehrere). Sie ist ehrlich, gradeheraus, sie ist selbständig als Solo-Preneurin. Sie ist neugierig auf soziale Medien, bewegt sich dort aber noch nicht so sicher, wie sie sich das wünscht. Und neulich erst dazu hinzugekommen: bezahlt meine Rechnungen gerne und schnell :-) Das ist ein "sehr kleiner" Auszug aus "meiner" idealen Kundin, einfach, um Dir eine erste Idee zu geben.

Nur EIN idealer Kunde ? Ich weiß ja nicht ...

Mindestens eine meiner geschätzten Leserinnen rollt jetzt mit den Augen und sagt - aber bei mir ist das doch wirklich so, ne Website braucht doch jeder! Mir doch egal, ob Männlein oder Weiblein? Stimmt. Und auch bei ihr tauchten dann im Gespräch Faktoren auf, die manche Menschen ausschließen. 
Beispiel gefällig? Eines ist ja ganz offensichtlich: sie wendet sich nur an Menschen, die eine Website haben oder brauchen. 

 

Denn: kein Produkt, keine Dienstleistung ist wirklich "für jeden". Sich das klar zu machen, löst oft erst mal Unbehagen aus. Soll ich wirklich Kunden ausschließen ?? Auf den Umsatz verzichten,  den sie mir bringen könnten ?? Was, wenn ich meinen Wunschkunden falsch definiere - und dann kommt gar keiner mehr ?????

 

Ja - und: nein. 
Ja, Du sollst Kunden ausschließen. Und nein, das bedeutet nicht, dass Du auf Umsatz verzichten musst. Wie schon gesagt - meine ideale Kundin ist weiblich. Aber ich arbeite genauso gerne und gut mit Männern zusammen. Eine präzise Kundenbeschreibung bedeutet, dass potentielle Neukunden viel besser erfassen können, wofür Du stehst, für wen Du arbeitest, wie Du tickst und was sie von Dir erwarten können. 

 

Du kannst es auch so betrachten: je genauer Du festlegst, wer Dein idealer Kunde ist, um größer ist die Chance, die nicht-idealen Kunden fernzuhalten. Höchstwahrscheinlich taucht vor Deinem geistigen Auge sofort jemand auf, wenn ich Dich frage, welcher Deiner Kunden Dich in der letzten Zeit angestrengt hat? Von diesen Kunden möchtest Du perspektivisch immer weniger haben, um statt dessen Deine Zeit, Energie und Erfahrung in Menschen zu stecken, mit denen Du richtig gerne zusammenarbeitest. 

 

Und noch etwas: vielleicht hast Du mehrere Produkte / mehrere Dienstleistungen. Vielleicht lohnt es sich dann, mehrere ideale Kunden zu entwickeln. Vielleicht setze ich mich demnächst hin und baue für Anna (meine bisherige ideale Kundin) noch einen männlichen  Kollegen. Könnte durchaus passieren. 
Dann habe ich nicht mehr nur einen idealen Kunden, sondern 2. Vielleicht werden es im Laufe der Zeit auch noch mehr - das ist ok. Solange Du genau weißt, wofür der jeweilige ideale Kunde steht, welches Problem er gerne gelöst hätte, spricht nix gegen mehrere ideale Kunden. 

Wie Du konkret vorgehen kannst

Es gibt zig Anleitungen, wie Du Deinen idealen Kunden ermitteln und beschreiben kannst. Ich verlinke Dir am Ende diees Abschnitts einige davon. 
Letztendlich ist es egal, was Du wie einsetzt. Wichtig ist: fang an.


Ein wunderbarer Einstieg: überlege, mit welchen Deiner schon vorhandenen Kunden Du richtig gerne zusammenarbeitest. Und woran das liegt. Was auch immer Dir dabei einfällt, halte es fest. Es ist DEIN idealer Kunde, es ist also völlig ok, dass Du den leichten Silberblick Deiner Lieblingskundin einfach wunderbar charmant findest! Schreib es auf. 
 
Als nächstes versuchst Du herauszufinden, was unter der Oberfläche liegt - was Du nicht siehst oder hörst, wovon Du aber ziemlich sicher bist, dass es so ist. Ein Beispiel aus meinem idealen Kunden: ich hab nie mit meinen Kunden darüber gesprochen, bin aber ziemlich sicher, dass mein idealer Kunde vor dem Zeitschriftenregal Rätselhefte, Sportzeitschriften und "Männermagazine" links liegen läßt. Dafür greift sie wahrscheinlich öfter mal zu "Emotion", "Happinez" und wie sie alle heißen. 
Tipp: wenn Du die Gelegenheit hast, sprich mit Deinen schon vorhandenen Kunden auch über solche Themen! Und notiere Dir, was Du dabei erfährst. Sowas sind perfekte Einstiegsfragen für Small Talk :-) 

 

Stell Dir auch unbedingt die Frage, mit welchen Fragen / Wünschen / Problemen Dein Wunschkunde zu tun hat. Mit welchem Anliegen kommt er zu Dir? Was treibt ihn dazu? Und was bietest Du ihm dann an? Was ist danach anders / besser für ihn? 
Hör also genau zu, wenn jemand auf Dich zukommt. Was genau möchte er wissen? Welche Fragen stellt er - und wie formuliert er sie? Welche Punkte sind ihm besonders wichtig? Achte dabei auch darauf, was die Frage in DIR auslöst. Wenn Du bei Anfängerfragen schnell ungeduldig wirst, sollte Dein idealer Kunde kein reiner Anfänger mehr sein. Schreib Dir sowas auf! 

Zwei meiner geschätzten Kolleginnen haben gute Anleitungen geschrieben, wie Du noch detaillierter in die Bestimmung Deines idealen Kunden einsteigen kannst. Einmal Claudia Heimgartner von Claudia easy Marketing und dann noch Sandra Holze. Bei diesen beiden weiß ich, dass sie "no-Nonsens"-Frauen sind, also pragmatische und gut handhabbare Vorschläge haben. Probiere es einfach mal aus - auch hier gilt: ein unvollständig ausgefüllter idealer Kunde ist besser als gar keine Überlegungen dazu :-) 

Wann Dein idealer Kunde fertig ist

Und irgendwann isser dann fertig, und Du kannst dieses ungeliebte Thema auf die Seite legen und musst Dich nie wieder damit befassen? Nö :-)

 

So ein idealer Kunde ist nie "fertig" - der entwickelt sich ständig und immer weiter.

Das ist auch gut so !! Denn: Du und Dein Business, ihr entwickelt euch ja auch weiter. Du wirst immer wieder neue Aspekte entdecken, die Deinen idealen Kunden ausmachen. 

Oder anders ausgedrückt: ich lerne Anna und ihre Bedürfnisse, ihre Fragen und wunden Punkte immer besser kennen. Damit kann ich auch immer zielgerichteter und effektiver darauf eingehen.  

 

Zu guter Letzt: warum ich beim Schalten von Facebook-Anzeigen immer nach dem idealen Kunden frage

Du erinnerst Dich - ganz am Anfang hab ich Dir erzählt, dass ich mit Anna über ihre Facebook-Anzeigen sprach. Und dass ich sie dabei nach ihrem idealen Kunden fragte ... Tja. Das tue ich tatsächlich, wenn es um Anzeigen geht. Je besser und detaillierter der ideale Kunde beschrieben ist, um so einfacher ist für mich die Einstellung der Zielgruppe.  Die ist von zentraler Bedeutung, wenn die Anzeigen die richtigen Menschen erreichen sollen.  

 

Bei einer Aussage - tja ... irgendwie alle ... frage ich dann nach ... echt, alle? Im Alter von 18 - 99? Egal ob Männlein oder Weiblein? Das wären ca. 37 Millionen?

 

Spätestens bei dieser gewaltigen Zahl kommt ein Grinser. Und dann steigen wir zusammen ein in die Zielgruppendefinierung.

 

Das große Geheimnis: das geht viiiieeel schneller, wenn Du Deinen idealen Kunden vorher beschreibst.

Im Facebook-Werbeanzeigenmanager gibt es unzählige Optionen, die wir einstellen können. Hier gilt dann: Du bist die Fachfrau für Deine Kunden - Du kennst sie am besten. Mein Job ist es dann, Deine Informationen so gut wie möglich in "Targeting" zu übersetzen. Also: die Beschreibung Deines idealen Kunden in Faktoren zu zerlegen, die wir sinnvoll auf Facebook als Zielgruppenmerkmale kombinieren. 
Auch das ist ein Prozeß, der in zwei Richtungen funktioniert. Denn wenn die Anzeigen angelaufen sind, können wir Rückschlüsse ziehen: welches Merkmal führt zu vielen Klicks? Was sagt das aus? So wie Dein idealer Kunde nie wirklich fertig ist, darf die Zielgruppendefinition für Facebook-  und Instagram-Ads immer weiter angepasst und optimiert werden. Idealerweise führt das dann zu besseren Ergebnissen - mit Deinen Lieblingskunden. 

Wie sieht es bei Dir aus? Gibt’s einen idealen Kunden? Vielleicht auch mehrere? Wie sind Deine Erfahrungen damit? Wie immer - das Kommentarfeld gehört Dir: 

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Kommentare: 3
  • #1

    Claudia Heimgartner (Dienstag, 22 Januar 2019 12:51)

    Liebe Frauke
    Wie immer triffst Du den Nagel auf den Kopf und sprichst mir aus der Seele!
    Herzlichen Dank für die Verlinkung und den Titel "no-Nonsens"-Frau - das passt. :)
    Ach, und jetzt hab' ich Lust auf frische Erdbeeren...
    Alles Liebe
    Claudia

  • #2

    Silke Steigerwald (Dienstag, 22 Januar 2019 20:02)

    Wow, das ist ein toller Artikel.

    Was mich echt begeistert hat, war dein Ansatz über 2 oder 3 Anna's nachzudenken. Ich hatte immer enorme Schwierigkeiten, wenn ich dazu angehalten wurde, nur eine LieblingsKUNDIN zu beschreiben, denn just in diesem Moment hatte ich auf einmal fast 2 oder 3 Wochen lang nur Männer im Training.

    Kurz gesagt, der bzw. die EINE ideale Kundin fühlte sich nie wirklich stimmig für mich an, weil ich ja doch so unterschiedliche Klienten habe, die ich alle gleichermaßen wichtig finde und von denen ich auch irgendwie keinen nicht außen vorlassen wollte.

    Aber dein Artikel hat mir echt geholfen, nochmal drüber nachzudenken. Und schwuppdiwupp haben sich tatsächlich 3 Persönlichkeiten ganz klar herauskristallisiert. DANKE Frauke, das war jetzt richtig erdbeerig schmackhaft !!!

  • #3

    Meike Schneider (Freitag, 25 Januar 2019 10:54)

    Wenn der Zweck eines Unternehmens ist, die Kundenbedürfnisse zu befriedigen. Wie wichtig ist dann, dass wir als UnternehmerIN diese kennen? Und zwar so präzise und klar, wie es unser Kunde vielleicht selbst nicht kann?!

    Das kann ich nur leisten, wenn ich eine glasklare Vorstellung meines Lieblingskunden oder meiner zwei, drei Lieblingskunden habe! Je präsenter mir dieser vor Augen ist, desto eher kann ich mich in seinen Gehirnwindungen "umschauen" und mir ein Bild davon machen, was er sich wohl wünscht.

    Ich mag übrigens Lieblingskunde als Begriff sehr, denn wir sollten uns immer fragen: Liebe ich meine Kunden?? Denn je eher ich ein klares JA dazu sagen kann, desto mehr Freude erlebe ich im Umgang und in der Entwicklung neuer Lösungen für sie.

    Herzliche Grüße und Danke für diesen WERTvollen Input!

    Meike